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门店常见的缺货状态及应对
2014-8-27
    缺货是指门店商品的库存数量不能满足销售的情况,其不仅是供应链效率低下的重要体现,同时会对企业的业绩产生严重影响。

    据统计,如果出现缺货现象,只有48%的顾客会接受购买替代商品,而15%的顾客会放弃购买,37%的顾客会转到竞争对手的门店进行购买。

    所以,经常性的缺货会造成门店客流的减少,即商品缺货成为门店缺客。同样,门店缺货的销售损失= 门店期间销售收入×门店期间商品缺货率×52%,其中52%的损失率为15%放弃率和37%转店率的合计。  
 

门店的缺货状态  
 
    因为缺货的原因和表现不同,门店的缺货状态一般包括:实际缺货、营运缺货、感知缺货三种状态。 而在药店的经营管理过程中,部分药店关注得比较多的,往往限于对实际缺货状态的管理,而忽略了后两种缺货状态的预防和维护, 也让门店缺货现象变得更加严重。特别是缺少于对商品的陈列管理,造成每种商品的陈列位置不固定、陈列排面没有标准等问题的发生。 每当发生某种商品缺货的时候,门店的理货人员就会将其他的商品陈列在缺货商品的位置上,营造门店缺货率低的假象,造成门店业绩损失。
  

实际缺货状态
  
    所谓实际缺货状态,是指商品的门店实际库存量不能维持到该商品的下次来货时间,即商品的实际缺货。 实际缺货率=实际缺货商品SKU/门店全部商品SKU。造成实际缺货状态的出现,主要是因为门店订货管理的缺失, 对采购数量和采购周期的预估出现失误,从而造成在正常的配送周期内,出现商品缺货的情况。
  

营运缺货状态
  
    所谓营运缺货状态,是指门店库存的商品出现不能正常销售的状态。 如门店系统虽然显示库存大于零,而实际库存因包装污染破损不能正常销售,或商品在门店的实际库存正常,但门店系统却显示库存为零, 造成商品不能正常销售。营运缺货率=不能正常销售的商品SKU/门店全部商品SKU。造成营运缺货的原因主要是门店营运作业的缺失, 如商品日常维护缺乏导致的商品账目与实际不一致、不良库存处理不及时等。
  

感知缺货状态  
 

    所谓感知缺货状态,是指实际商品不缺货,但顾客却觉得门店商品品种不齐或库存不足。 如陈列稀稀拉拉很显单薄或未陈列、员工不熟悉商品或找不到商品、缺乏顾客需求的目标商品、库存数量不足以满足顾客购买、孤儿商品过多等。 感知缺货率=(孤儿商品SKU+空货位SKU+顾客需求商品SKU)/门店全部商品SKU。 主要由品种结构不合理、门店陈列不足、员工缺乏培训等原因造成。所以,对于门店缺货状态的判断与控制,不能局限于对门店商品库存数量的关注,而应该更全面地通过对日常商品管理的结果、 顾客实际需求的满足、商品陈列的管理等,来降低各种缺货状态对门店业绩的影响。
  

    对于门店缺货状态的判断与控制,不能局限于对门店商品库存数量的关注,而应该更全面地通过对日常商品管理的结果、 顾客实际需求的满足、商品陈列的管理等,来降低各种缺货状态对门店业绩的影响。


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