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药店新品采购需要遵循的三原则
2016-9-26
    新品采购,对于药店来说,是一件风险与机遇并存的未知事件。在业态和经营相对稳定的情况下,企业大多会偏于保守,但当下保守的新品采购政策只能让药店的存续期延长一点,最终会导致消亡;而相对激进的新品采购政策固然可能导致部分企业崩溃加快,但如能严守新品采购的基本原则,更多的是凤凰涅槃而生。笔者认为,新品采购至少应遵循以下三个原则。

  衍生原则
 
    我们都有一个基本常识:家里洗衣粉不多了,会提醒自己,下次去超市买;若马上要用了,大脑会立即搜索周围便利店的位置;而楼下五金店即便购进了很多品牌洗衣粉,价格也合适,我们可能也不会主动前去询问和购买。这就是一种“社会认知”。

    对于药店来说,引入新品类,不能做颠覆式的“革命”,只能立足现在的社会认知和经营品类,去寻找顾客可以理解的新品,换言之,新品采购是对现有品类衍生品的管理,主要是以现有经营数据为基础,研究消费者需求,从而据此对现有品类进行完善,这是ECR(高效消费者回应)的重要策略之一,也是药店扩大满足现有顾客群需求的能力,进而拓展其社会认知范围、实现门店资源最大化的主要手段。
 
  异常优先原则 
 
    一般来说,商品销售过程中的异常情况,往往蕴藏着巨大的需求或风险,对“异常”的优先关注和处理,可以在最短时间内产生最大的经济效益或避免最大的损失。因此,保持对异常品的关注,并据此进行商品调整和新品采购,是采购人员必备的素质,也是新品采购应遵循的基本原则。
 
     那么,采购应该关注哪些异常呢?销售金额最多及最少、动销最快及最慢、数量或金额同比或环比下降或上升最快的品类或品种;此外,负毛利、零库存、缺货、低库存周转率、零销售、高价格指数、负库存等静态异常也是关注重点。
 
    关注的目的在于分析,要通过对表现最优品种或品类的分析,找出当地、当时最主要的疾病,进而找出可以改善该疾病症状、弥补主要用药副作用、降低该疾病发生率的其他新品。而对表现最差的品种或品类,也要找出原因所在,并根据分析结果做调整。
 
    在此过程中,笔者更关注单品突破。新引进的某个品类,应拿出1~3个价格最易接受、质量最可观的单品进行突出陈列、重点促销,强化顾客对该新品类的印象。
 
  借力原则
 
    新品的购进,收益与风险是同等并存的,最大的风险来自于药店营销经验不足,因此,在与新品类供应商洽谈时,必须综合考察其针对药店运作此类产品的能力,以便借其优势,带动新品销售。

    考察供应商时,可以从供应商在供应链上的地位、市场的地位、本身的获利能力,特别是市场营销活动能力等多个角度去考察,凡是能够控制该品类供应链条、处于该品类市场领导或领先地位、获利能力较稳定、营销能力强的供应商,哪怕供货价格和毛利水平差强人意,只要有利润、有利于药店积累新品类运作的经验,都可以成为重点合作伙伴.
 
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